Часто отельеры эмпирически оценивают успешность своего бизнеса, основываясь исключительно на внутренних представлениях. Это совершенно неверно. Как и при вождении автомобиля, нужно уметь понимать ситуацию на дороге не только в зеркале, но и в полном масштабе, чтобы избежать аварий. В гостиничном бизнесе все точно так же — чтобы понять успешность отеля, крайне важно уметь рассчитывать S O-CALLED KPIs, которые являются основными показателями выручки. Как это сделать правильно и на что следует обратить внимание? Инна Рындина, коммерческий директор группы отелей «Русский отель» и эксперт по продажам и маркетингу в индустрии гостеприимства, делится ценными комментариями.
Общие каноны Revenue
В своей работе я придерживаюсь «золотого правила». Самые дорогие номера — это те, которые не продаются. Однако я всегда стараюсь, чтобы процент заполненности не превышал 85 %. Согласно правилу выручки, менее 85 % bloat означает продажу номера по завышенной рыночной цене. А bloat более 85 % означает, что наши цены ниже рыночных и их пора повышать. Мы также придерживаемся «веберовской правды». Это ставит барьер на повышение цен до 10 %. Это позволяет избежать оттока постоянных клиентов. Что касается комнатного инвентаря, то, как и любой элемент повседневной жизни, он склонен ломаться при возрастающем давлении. Поэтому защитные реакции в виде бесплатных номеров и дополнительной выгоды от повышения цен вовсе не являются необоснованными! В противном случае обращение с негативными комментариями посетителей неизбежно.
Revenue метрики: Room revenue, OCC, RevPaR, ADR, TrevPAR
Прибыль от номера — это константа, на которой основываются другие измерения. Как правило, она не рассчитывается, а получается из отчетов систем управления PMS, например, Bnovo.
Какие же измерения могут служить «дорожной картой» на пути к успешному бизнесу? Прежде всего, это нагрузка (oc). Чтобы правильно ее рассчитать, достаточно использовать простой тип.
овые номера и номера, находящиеся на краткосрочном ремонте, не влияют на показатель заполняемости. Держите этот указатель в чистоте и не обманывайте себя. Иначе бензин в наших автомобилях будет низкого качества, и рано или поздно машины останутся на дороге. Автоматически загрузите необходимые показатели, включая загрузку, и вы сможете быстро получить их из отчета системы управления BNovo. В качестве альтернативы можно использовать утрированный отчет.
Что происходит дальше? Загрузка — не единственный фактор успеха гостиничного бизнеса. Продавать номера по более низкой цене умеют 70 % начинающих менеджеров. Однако уметь продавать номера в нужное время и по нужной цене нужным посетителям — вот цель управления доходами. Релевантность — это мастерство, опыт и знания. Поэтому опытные специалисты по управлению доходами каждый день используют в работе несколько других основных показателей ADR (средняя цена за номер):
При этом питание и дополнительные услуги не включаются в сумму выручки с номера! А вот преждевременные заезды, поздние выезды, повышение категории номера, дополнительные люди и дополнительные кровати включаются в количество доходов от номера. К сожалению, многие отельеры полагаются исключительно на ADR и стремятся раздуть его до смешных высот, но забывают учитывать RevPar (доход на доступный доход от проданных номеров).
В качестве альтернативы можно использовать любой тип. RevPAR дает четкое представление о том, сколько доходов приносит каждый номер, независимо от того, продан он или нет. Регулярный мониторинг вышеупомянутых показателей в отелях — это уже очень хороший задел для максимизации рентабельности, но не стоит забывать еще о двух интересных и важных показателях выручки. Trevpar (общая выручка, доступная в торговом зале):
и REVPAC (доход на одного посетителя в день/неделю/месяц/год).
Эти показатели дополняют картину эффективного управления «машинным» подразделением и позволяют выбрать правильную секцию и правильный канал продаж для загрузки вашего отеля. Напоследок хотелось бы напомнить вам важное правило. Выручка в управленческом учете считается по начисленной, а не по кассовой системе. Помните, вы не платите за отель! И я хочу, чтобы ваш метод был полностью «полным», показатели легкими, а бизнес успешным!
Среднесуточная стоимость номера и процент загрузки отеля
Разработка политики продаж в гостиничном бизнесе всегда связана с расчетом и анализом конкретных показателей. Менеджер отеля не может вести успешный бизнес, если он не знает отель.
Основные показатели планирования политики продаж в гостиничном бизнесе
Основными показателями планирования политики продаж в гостиничном бизнесе являются
Эти показатели помогают определить
Этот коэффициент можно рассчитать как выручку от номерного фонда за вычетом налогов и расходов на питание. Он измеряется в российских рублях. Также необходимо вычесть комиссионные, выплачиваемые турагентам и экстранетам.
В этом случае нагрузка равна количеству проданных номеров, деленному на общее количество номеров. Затем она умножается на 100 %.
Ни один номер в отеле не продается по единой базовой цене. При этом учитываются такие показатели, как сезонность, использование отелями динамического ценообразования, наличие специальных предложений, присутствие корпоративных клиентов и т. д. Другими словами, важно реагировать на рынок. По этой причине цены необходимо тестировать.
Показатель ADR равен выручке от продажи номерного фонда, деленной на количество проданных номеров. Таким образом, можно вывести цену, по которой произошла продажа (уже с учетом всех скидок). Единицами измерения являются российские рубли.
На ADR могут влиять следующие факторы
RevPAR (средний доход на комнату)
RevPar — один из самых важных показателей, поскольку он отражает всю политику продаж. RevPar рассчитывается как доход от продажи номеров, деленный на количество гостиничных номеров. Другими словами, RevPar сопоставим с ADR. Измеряется в российских рублях. Какое отношение к этому имеет ваша политика продаж? Более того, если вы продаете номер по более высокой цене, вы можете иметь тот же коэффициент RevPar, но меньшую наполняемость, или наоборот, вы можете полностью удовлетворить отель, но продать его дешевле.
Важно видеть, как именно изменяется RevPar в отеле. Этот показатель показывает, насколько хорошо работает бизнес. В идеале он должен постоянно расти.
Чтобы лучше понять этот аспект, необходимо рассмотреть конкретный пример.
Количество гостиничных номеров — 200 единиц.
Годовая выручка — 40 000 000 рублей.
RevPar: 40 000 000 / 365/200 = 547,9 руб.
Например, если отель увеличит количество номеров на 30 пунктов, произойдет следующее
Ее выручка за год составляет 45 000 000 рублей.
RevPAR составит 45 000 / 365/230 = 536 рублей.
Мы видим снижение показателя соответственно, но снижение RevPar может быть обусловлено рядом причин. Например, увеличение RevPar может быть вызвано рядом причин
Есть, конечно, и другие факторы. Поэтому причины изменения RevPAR необходимо всегда исследовать.
Этот показатель необходимо учитывать при составлении бюджета. Хорошо известно, сколько в среднем посетители могут потратить на дополнительные услуги. Это означает, что при изменении наполняемости можно спрогнозировать количество полученных доходов.
Например, двойная наполняемость составляет 1,3. Здесь важно понять, куда она увеличилась, например, до 1,6. С одной стороны, количество арендаторов растет, и в этой ситуации нет ничего плохого. Однако важно понимать, насколько велик RevPar и увеличился ли он.
Изучать показатели по отдельности не имеет смысла. Их нужно рассматривать в контексте друг друга, так как увеличение количества жильцов точно не является положительным фактором. Эти клиенты могут быть не одинокими. Это значит, что следует снизить цены на номера или отказаться от дополнительных услуг.
RevPAС (доход на одного гостя)
Этот признак плавно вытекает из двукратного увеличения заполняемости. Revpa lakh — это общая выручка (включая питание, проживание, дополнительные услуги и налоги), деленная на количество гостей, проживающих в отеле. Измеряется в российских рублях.
RevPAA может отражать уровень работы менеджеров и других исполнителей, которые продают дополнительные услуги в отеле. Чем выше REVPAA, тем лучше для отеля, так как это означает, что сотрудники работают хорошо. Этот показатель часто используется в качестве KPI.
Например, он изменяет стоимость питания, загрузку отеля, среднее количество посетителей и т. д. Можно спланировать и определить, как отель хочет продавать, то есть какие секции лучше выбрать и какое количество гостей эти секции могут принять.
Гостиничный бизнес, как и любой другой, не может эффективно работать без регулярного мониторинга количественных данных. Более того, важно оценивать эффективность не только в конце месяца. Рекомендуется анализировать данные по дням и неделям. Кроме того, необходима эффективная система мотивации. Без нее невозможно увеличить продажи услуг с добавленной стоимостью.
Деятельность гостиничных и ресторанных предприятий: финансовые показатели
Гостиничные и ресторанные предприятия работают в сфере услуг. Конечным продуктом их деятельности является не конечный продукт, а оказанные услуги.
Как и любой другой бизнес, организации, работающие в сфере гостиничного и ресторанного бизнеса, стремятся достичь положительных экономических результатов (прибыли) при минимизации затрат, увеличении оборота и повышении рентабельности.
Рассмотрим особенности планирования деятельности гостиничного или ресторанного бизнеса.
Основные показатели оценки деятельности для гостиничного хозяйства
Гостиничные услуги — это комплекс услуг по предоставлению временного проживания в гостинице, включая сопутствующие услуги, перечень которых определяется исполнителем [1].
Для планирования хозяйственной деятельности, которая будет осуществляться в рамках гостиничного бизнеса, предприятие формирует бизнес-программу. Это означает, что количество услуг планируется с точки зрения их вида и стоимости.
Номерной фонд — это ряд бизнес-услуг. Это общее количество номеров (мест, коек) в разных категориях гостиниц.
Индекс постдиеты — расчетный показатель, определяемый распространением единовременной вместимости на календарные дни года. Индекс после диеты также называют максимальной вместимостью гостиничного бизнеса.
Одноногий тариф — это расчетный показатель, определяемый умножением общего количества номеров каждой категории на общее количество мест в каждой категории.
Деятельность гостиничного предприятия обычно планируется на основе анализа деятельности за предыдущий период. Это считается специфической константой в отношении полноты гостиничного хозяйства (отель, хостел, мотель и т.д.). При более детальном анализе эта константа зависит от плановых мероприятий, изменений в маркетинговых стратегиях или политике связей с общественностью, конкурентной среды, экономики страны, планируемой реконструкции гостиничных объектов.
К факторам, влияющим на изменение прошлогоднего показателя целостности гостиничного хозяйства, относятся
Последовательность проектирования подробно рассмотрена на примере гостиницы «Совет». Номерной фонд этой гостиницы представлен в таблице 1.
Таким образом, расчетный показатель единовременной вместимости для гостиниц «Совет» равен 50 (столбец 5 таблицы 1), а расчетный показатель (кросс-вместимость) для поста — 18 250 (50 х 365 дней). Это для максимальной загрузки при полном использовании всех гостиничных листов в течение календарного года (365 дней).
Следует отметить, что максимальное использование бывает редко. В двухместные номера могут заселяться люди, не бывает остановок номеров (например, на время ремонта) или обыденных мест. Никто не регистрируется в отеле.
Поэтому для дальнейшего анализа необходима информация о фактической заполненности отеля в календарном году.
Предположим, что истинная заполненность отеля Sarit в предыдущем году составила 15 850.
Прежде всего, спасибо за использование вместимости. Для этого рассчитаем коэффициент загрузки гостиницы (kвм):
ФЗ — фактическая загрузка (для плановых показателей используется оценка вместимости отеля),
MPS — максимальная пропускная способность.
Для гостиницы «Салют» коэффициент вместимости составляет 0,87 (15 850/18 250).
Чем выше коэффициент вместимости, тем лучше работает отель. Это говорит о более высоком уровне использования и минимальном времени перебоев в работе, а значит, и о прибыльности отеля.
Как и любая другая организация, гостиничный бизнес предполагает производство и продажу продукции, в данном случае услуг. Классификация затрат остается стандартной. Условные и условно-переменные.
Однако, в отличие от производства продукции, большинство затрат в гостиничном бизнесе относятся к условно-постоянным.
Условно-постоянные затраты — это затраты, которые не зависят или зависят от количества оказанных услуг, так что, как правило, эти затраты снижаются на каждую оказанную единицу при увеличении общего количества оказанных услуг. Напротив, потенциал переменных затрат напрямую зависит от количества оказанных услуг.
Условия постоянных затрат включают
При анализе рентабельности оцениваются абсолютные показатели (потенциал в разное время), к которым, разумеется, относятся основные доходы и общие затраты, а также соответствующие темпы роста (%).
Пример 1
[1] Постановление Правительства Российской Федерации от 10 октября 2015 г. № 1085 «Об утверждении Положения о предоставлении гостиничных услуг в Российской Федерации».
Э. Н. Дубоносова, заместитель генерального директора по финансам и
Данный документ частично опубликован в. Полностью вы можете прочитать в журнале «Справочник экономиста» №. October 2018.
Узнать больше:
Расчёт основных показателей в гостиничном бизнесе
Чтобы спланировать политику продаж в гостиничном бизнесе, менеджеры должны обратить внимание на следующие показатели
Эти измерения помогают понять две вещи. Куда движется бизнес и где он находится по отношению к другим игрокам на рынке.
Индекс рассчитывается как налоги и затраты на питание, без учета валовой прибыли от сдачи номеров. Он измеряется в рублях. Также исключаются поставки, оплаченные оффшорным компаниям или турагентам.
Нагрузка равна количеству проданных номеров в общем количестве номеров. Измеряется в процентах.
С расчетом первых двух величин проблем не возникает. Остальные индексы кажутся наиболее интересными, поскольку затрагивают операционные процессы отеля. Начнем с индекса ADR.
3. ADR (средняя цена на номер)
Отели не продают номера по базовым ценам. Все зависит от сезона, от того, использует ли отель динамическое ценообразование, какие специальные предложения он предлагает, есть ли корпоративные клиенты и т. д. Другими словами, необходимо чутко реагировать на рынок. Другими словами, нужно тестировать цену.
ADR равен выручке от продажи номерного фонда, деленной на количество проданных номеров. Таким образом, вы получаете цену, по которой был продан номер с учетом всех скидок. Она измеряется в рублях.
4. RevPAR (средний доход на комнату)
RevPar — один из самых важных показателей, поскольку он включает в себя всю политику продаж. RevPar равен доходу от номеров, деленному на количество гостиничных номеров. Другими словами, RevPar равен ADR. Он измеряется в рублях.
Какое отношение к этому имеет ваша политика продаж? Одного и того же можно добиться, продавая больше номеров по более низкой цене, столько же, но по более низкой, или наоборот.
Важно, что RevPar внимательно следит за изменениями в отелях. Этот показатель показывает, насколько хорошо работает бизнес. В идеале RevPar должен постоянно расти.
Например, отель сдал 30 номеров.
Индекс уменьшился. Какие выводы можно сделать? Падение RevPAR может быть связано
Есть и другие факторы — причины изменения RevPar важно постоянно исследовать.
Этот показатель учитывается при составлении бюджета. Зная, сколько в среднем посетители тратят на дополнительные услуги, вы можете предположить, какую выручку можно получить за ту или иную полноту.
Предположим, что ваша двойная полнота составляет 1,3. В какой-то момент вы понимаете, что он увеличился и достиг 1,6. Что это значит? С одной стороны, количество сквоттеров растет, и в этом нет ничего плохого. С другой стороны, нас должен интересовать показатель RevPar — вырос он или снизился.
Все показатели следует рассматривать во взаимосвязи друг с другом. Увеличение среднего количества ночевок посетителей не является однозначно положительным. Возможно, эти клиенты разоряются. Это значит, что бизнес перестает зарабатывать на дополнительных услугах.
6. RevPAС (доход на гостя)
Этот показатель плавно перетекает из предыдущего. Revpa lakh равен отношению общей выручки (включая питание, проживание, дополнительные услуги и налоги) к количеству человек, проживающих в гостинице. Измеряется в рублях.
Revpa lakh — хороший показатель работы управляющего или другого менеджера по продаже дополнительных услуг. Чем выше REVPAC, тем лучше работает сотрудник. Часто этот показатель используется в качестве KPI.
Изменяя базовые размеры (полнота, стоимость питания, среднее количество клиентов отеля), вы можете разработать и определить, как продвигать ваш отель на рынке. Вы можете решить, какие разделы выбрать и сколько вы можете получить от этого раздела.
Заключение
Гостиничный бизнес, как и любой другой, не может эффективно существовать без регулярного мониторинга количественных данных. Более того, важно измерять показатели, и не только в конце месяца. В идеале данные должны анализироваться ежедневно. Таким образом, вы сможете в любой момент взять руку на пульс и немедленно отреагировать на изменения на рынке.
Вам также необходима сильная система мотивации. Без нее очень сложно начать увеличивать продажи дополнительных услуг. А сотрудник, который это делает, должен видеть в этом свою выгоду.