Честная Григорьева В. И. 21 мая 2018 г.
Комментарий активного брокера в Санкт-Петербурге:
Есть такие договоры, которые вызывают удивление даже у опытных брокеров. Эта сделка была одной из них. И меня очень удивил покупатель (я сама представляла сторону продавца как агент). Мурад, так звали ипотечного покупателя, который пришел посмотреть помещение и не был ни на йоту больным, но… Давайте поговорим обо всем.
Начнем с того, что была квартира, комнаты которой продавались. В ней жила моя бывшая одноклассница Юля, которая чуть не лишилась жизни и имущества благодаря грабителю, однажды оставившему гражданина не у себя дома. Однажды я подробно рассказал эту совершенно дикую историю. По решению суда комната была возвращена, а имущество перешло к моей матери.
Соседи, которые жили в той же квартире и не выходили из нее в надежде выкупить ее полностью, в конце концов разошлись и исчезли из поля зрения. Даже регистрационный номер, автоматически выданный базой данных агентства, был 1216665… Нет, я не предотвратила, но я читаю знаки, которые посылает нам Вселенная.
Мы договорились встретиться с потенциальным покупателем в квартире. У меня был ключ от входной двери. Ключ от комнаты находился в коробке в общем коридоре, так как соседка Джина иногда показывала мне комнату. Когда я пришла, то обнаружила, что ключ от ящика передан соседке, а саму соседку срочно вызвали на работу.
Что делать, возвращаться было поздно, да и да, я бы хотя бы посмотрела МОП [зону общего пользования]… Из-за настойчивых стуков покупательница не только как следует осмотрела кухню и ванную, но и входную дверь:.
— Но у меня больше ни с кем не было назначено встречи!
Оказалось, что сосед, у которого все еще был ключ от комнаты, заметил, что наркоманы устроили точку распространения наркотиков у входной двери его дома, и сообщил в полицию. Через три часа их всех отпустили, но наркоторговцы начали преследовать соседа и угрожать ему насилием. Все было настолько серьезно, что они даже всерьез задумались о смене места жительства и почувствовали неуверенность в своей жизни, что снова заставило их обратиться в полицию. ……
Пока шел диалог, господин Мурад внимательно слушал. Он продолжил свою «инспекцию» после ухода агента. Я взял это слово в кавычки, потому что, как вы помните, комната была заперта и видны были только коридор, ванная и кухня. Да, как задохлик, я считаю, что мне сегодня повезло. Если вы специально постараетесь, то не получите столько негативных отзывов, сколько получили покупатели во время этого показа».
Затем Мурад говорит: «Я возьму эту комнату!
Он даже не взглянул на комнату, а пошел вносить депозит.
Когда он высказал свое мнение, он сказал.
— Я не позволю Презаку помешать мне наслаждаться жизнью».
Оказалось, что до этой неудачной сделки он уже провел три транзакции. Одобрения банка больше не было, и ему пришлось переехать в другое место.
Вообще говоря, 99,9 % потенциальных покупателей на его месте в аналогичной ситуации развернулись бы на 180 градусов и были бы абсолютно правы. А он не поменял. И мне хочется верить, что он изменил мрачную атмосферу этой квартиры. И не только квартира, но и весь подъезд должен сказать ему спасибо. Кстати, соседка Джина, учитывая все эти мысли, осталась и не ушла. Я очень уважаю и восхищаюсь такими людьми, как Мурад.
Сделка представляла собой ипотеку Сбербанка с системой «безопасных расчетов». Система «безопасных расчетов» Сбербанка заключалась в том, что после регистрации деньги автоматически перечислялись на счет продавца. В этой системе безопасны только надежные продавцы, так как система только тестировалась и никаких бланков формы 9 (в части прогнозов) или актов приемки-передачи условий быть не могло. Еще один нюанс — в случае с номерами, где вышеуказанная автоматизация не сработала, нужно было вручную проверять передачу прав, интегрированную в банк. Я перевел деньги.
Моя продавец — Вера Ивановна — практически круглый год проводит на свежем воздухе за городом, но для однодневной торговли на улице в Петербурге это было очень сложно, учитывая ее обширное хозяйство — на тот момент только-только вылупился маленький птенец. Уверенность в моем лице ее покорила:
— Слава, я доверяю тебе, как и ты мне!
После этих вдвойне ответственных слов мне пришлось, как вы понимаете, в четыре раза тщательнее проверять договор, потому что нужно было очень внимательно относиться к каждой букве, потому что нужно было очень внимательно относиться к каждой букве, потому что нужно было очень внимательно относиться к каждой букве. Но я уже трижды просмотрел каждую букву.
Мне также очень повезло с собеседником по этой сделке. Павел Шишкин, который представлял интересы покупателя, — спокойный, доброжелательный и очень грамотный профессионал, юрист с высшим образованием. Я — агент, но он не стремится быть своим клиентом. Кстати, был такой случай — почитайте отзывы о нем в интернете. Вас удивляет, что брокеры нуждаются в агентах по недвижимости? Подумайте, как они нужны продавцам и покупателям.
Подавая документы на регистрацию, Пол показал мне, как продать парковочное место. Там несовершенный закон требует согласия 100500 совладельцев. Суть схемы проста. Это договор ковенантного займа и изъятие залогового имущества в пользу покупателя.
Сделка завершается к удовлетворению всех сторон. В акте приема-передачи покупатель наконец-то увидел свою комнату в том виде, в котором она ему принадлежала. Старая деревянная рама была заклеена мембранным целлофаном предыдущим жильцом, который пошутил, что это действительно «окно с двойным стеклом»!
Это и есть пирог. Если я что-то изобретала, то единственным способом продать этот товар был рекламный текст. А для сомневающихся Вера Ивановна даже дала им свой номер телефона, чтобы их всегда можно было проверить напрямую. И, кстати, есть люди, которым можно позвонить и проконтролировать. И они станут моими клиентами на всю жизнь!
Благодарные клиенты
Сегодня поговорим об одном из самых важных и необходимых элементов работы брокера — о благодарности клиентов. На мой взгляд, одним из самых важных элементов в работе каждого профессионала является его психофизиологическое состояние. А как поддерживать это состояние на должном уровне, сохраняя хорошую работоспособность? Конечно же, это здоровый сон, который минимизирует риск и предотвращает нервные срывы. Однако должен быть ответ и на работу специалиста (агента/брокера). Это происходит благодаря нашим любимым и уважаемым клиентам — потребителям наших услуг.
Давайте рассмотрим этот вопрос подробнее. Во многих случаях агенты находятся в полуподпольном состоянии. Это связано со многими из перечисленных мною факторов. Но как выйти из этой ситуации? Наверное, каждый из нас любит хвалить себя, благодарить, а иногда даже отмечать на праздники и дни рождения. И тут мы начинаем понимать все сложности и нюансы нашей работы на стороне клиента. Ведь совсем не сложно сказать несколько слов любви агенту и порекомендовать его друзьям и знакомым (при условии, что он действительно качественно и добросовестно оказал свои услуги). И я не выступаю за абсолютный альтруизм или полное взаимопонимание и всеобщую гармонию. Это важно для нашей работы.
Вот пример. Поведение клиента № 1 абсолютно эгоистично, и все вроде бы обижаются, но не радуются, когда агенту приходится постоянно звонить ему, спрашивать о его дальнейших намерениях, выбивать долг у комитета и интересоваться божественной гигиеной.
Поведение клиента № 2 достаточно корректно и благоразумно, но диалог очень открытый. И даже если ему больше не нужны услуги агента, он оставляет свой номер телефона и звонит этому агенту в следующий раз. И это происходит на подсознательном уровне. Если человек ведет себя по отношению к вам спокойно и адекватно, заставьте его ждать в ответ.
Часто клиент становится клиентом компании. Они начинают обслуживать компанию в целом, а не конкретного человека (обычно генерального директора). Все участники этой пищевой цепочки нуждаются друг в друге как в своеобразной эволюции. Это необходимое и грамотное условие, если привести пример из высшей математики. Также и в нашей профессиональной сфере, если клиент не нуждается в агенте и думает, что легко найдет другого специалиста, он платит и заказывает музыку, то такой человек глубоко ошибается. Я говорю о том, что все более-менее специализированные специалисты по недвижимости после первой продуктивной работы становятся в большей или меньшей степени психологами. Когда к нему приходит такой «хороший» реалистичный клиент, его по непонятной причине отвергают. И не только психологически, но и вербально, ведь плыть с ним в одной лодке равносильно гибели.
В заключение хотелось бы сказать, что нет никаких причин для того, чтобы все участники рынка и взаимосвязанных психологических цепочек флиртовали друг с другом. Скажу больше, нет необходимости быть болезненно корректным или даже добрым. Искренне благодарите друг друга, доверяйте мне и верьте, что эксперты отплатят вам взаимностью.